销售团队的业绩管控实战（上海，8月16-17日）_销售团队

销售团队的业绩管控实战（上海，8月16-17日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【培训日期】
上海，2014年8月16-17日：北京，2014年8月23-24日
深圳，2014年8月30-31日：北京，2014年11月15-16日
上海，2014年11月22-23日：深圳，2014年11月29-30日
【培训地点】上海、深圳、北京
【培训对象】销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理。

【课程背景】
  销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。
      你是否遇到过以下困惑：
1.  花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？
2.  让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？
3.  年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？
4.  销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？
5.  如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？
6.  我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？
7.  如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？
      以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

【课程收益】
1.  了解专业销售流程与专业销售理念；
2.  学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3.  掌握年度销售目的的设定与分解；
4.  懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5.  学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6.  了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

【课程大纲】
第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程：
  为什么需要流程？
  销售需要遵循什么流程？
  流程每步骤的注意点
  销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期：
  销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
  销售漏斗对销售管理的启示
  销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧：
  顾问式销售原理
  顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物：
  你不是与一个人在战斗  --  大客户销售中的不同关键人物
  不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理：
  潜在客户分类系统
  利用潜在客户分类系统进行销售预测  --  学员练习
　　
第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定：
  销售目标的设定原则
  年度指标分解步骤
  年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具：
  目标设定前的分析  --  优势与劣势分析
  如何为达成目标而制定策略？
  如何让策略的执行可衡量？
销售人员业绩指标分解方法：
  销量从何而来:  分析销售中的几个重要比例
  如何管理抽象的业绩指标？--  销售指标倒推分析法
  业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？
销售指标分解常见问题及解决：
  业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
  指标需要中途调整吗
  业绩好的业务员就应该多分配指标？

第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程：
  为什么说结果是抓不住的？
  如何抓住过程？
销售业绩考核方法-KPI介绍：
  如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  销售管理中常用KPI指标有哪些？
KPI应用方法：
  多少个KPI指标比较好？
  KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
  如何把KPI与奖金挂钩？
  讨论：这个考核制度如何？
业务员的奖励制度：
  业务员奖励制度常见误区
  业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理：
  马斯洛需求层次理论
  公平理论  --  案例分析
  双因素理论  --  案例分析
激励方法：

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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