三航两机成为机床工具行业重要机遇

　　2016年的中国机床工具市场和产业可以用“如沐春风”来形容，虽然还带着刺骨寒意，但在宏观经济回暖的影响下，企业都或多或少感到一阵暖意。伴随着德国“工业4.0”、美国工业互联网浪潮以及“中国制造2025”的巨大推动力，伴随着世界经济发展速度减缓和转型带来的压力与机遇，全球机床工具产业开始了新一轮的转型升级和积极变化：新的市场需求正在不断彰显，新的产品供给正在不断丰富，从而不断促使行业重获新的增长动力。

　　面对机床工具市场持续多年下行，2016年行业企业发展分化更趋明显。有部分企业出现经营困难、破产重组等现象，但有不少企业则逆势而上，转型升级成果显著，并且在汽车、航空航天等重点领域取得了不俗的业绩，在一定程度上实现了进口替代。

　　2016年12月7日，工信部发布“十三五”《智能制造发展规划(2016-2020年)》，明确了“十三五”期间我国智能制造发展的指导思想、目标和重点任务。同年，中国机床工具工业协会组织了数控机床互联互通协议标准研究，有助于实现网络制造和协同制造;2017年，协会将全力推进“换脑工程”项目，提高国产数控系统批量置换进口数控系统规模。

　　近几年国家为了“稳增长、调结构”，实现供给侧结构性改革，促进经济从要素驱动向创新驱动转换，出台了一系列的经济和产业政策。这些政策对机床工具发展都具有利好的作用。国内市场中也存在一些积极的因素，如我国的工业化进程正在提速，两化融合和产业升级存在巨大的上升空间，中国成为世界第二大经济体后的刚性需求等。但由于经济运行潜在风险仍然存在，投资对GDP拉动的边际效应大幅减弱，今后一段时期供给侧结构性改革重点任务将会加大推进力度，特别是“去产能”和“去杠杆”重点任务地推进预示着未来宏观经济或将处于一个紧缩调整的大周期中，作为投资拉动型的机床工具产业运行和发展将继续面临市场下行压力增大。

　　在此大背景下，中国经济进入新的发展阶段，增速放缓、结构调整和动力转换成为新阶段的主要特征，使得作为生产工具和制造母机的机床产业感受到市场消费总量不断减少的一般需求压力，同时也感受到市场需求结构性变化的特殊挑战与机遇。随着中国经济增速放缓的不断持续和结构调整的不断深入，中国机床工具市场需求也发生了显著变化：需求总量明显减少，需求结构加速升级的市场新特征日益明显。需求结构升级的主要方向可以概括为三个方面，即自动化成套，客户化订制和普遍的换挡升级。

　　需求结构的调整绝不是短期的方向，而是用户领域技术进步和产业升级的必然要求。当个性化需求、批量定制和高端制造成为主流市场的强劲需求，便为机床制造企业提出新的供给目标和发展机会。数字化智能化制造技术、专业化产品和定制化服务、自动化与无人化技术层出不穷，成为供给端满足需求、创造价值的真实写照。

　　新需求带来新供给，产生新的发展动力。机床企业必须以专注的精神和专业的技术，深入挖掘用户需求，满足重点领域发展需要。在提高产品质量和提供成套解决方案的同时，不断提升服务能力和水平，在经济下行背景下实现逆势增长。

　　在看到产业发展诸多有利因素的同时，我们还应冷静地关注当前和未来一段时期产业发展中存在的突出问题。如，市场需求低迷，根据机床工具供需分析模型判断，在今后几年用户行业去产能的力度加大的背景下，机床和工具总需求呈现下降的可能性较大;运行质量下降，全行业主营业务收入和利润总额增速一直呈现波动下行的趋势，负债和应收账款增速则连续明显增长;债务风险高企，行业经营杠杆比率值从2011年的69.1%激增至2015年的130%，利润率和应收账款周转率明显下降;瓶颈环节和发展短板，等等。

　　中国机床工具工业协会常务副理事长兼秘书长陈惠仁表示，机床工具工业发展有所回升，呈现出自动化、成套设备、小众化、定制化特征，换挡升级加速，消费、电子、汽车、国防军工成为重要拉动。2017年，三航两机将是高端机床的重要方向和机遇。

　　在成飞、西飞一些主机厂所国产高端装备已经陆续进入航空制造一线。中国机床工具企业要通过军民融合进入国防军工领域，将合作做实、做深。国家也要加快机床再制造研究，扶持国产设备在高端领域的使用;加快在新型材料加工如复材和新兴工艺(增材制造)等领域加快发展。

　　未来，随着市场结构深入调整、产业格局逐步清晰，伴随严峻挑战的定是更多的历史性机遇。希望会有越来越多的企业在新的市场环境和变化的格局中，因事而谋，顺势而为，满足更多细分市场的需求，提供更好的供给，创造新的发展动力，满足用户不断升级、变化的需求，努力实现机床工具产业的发展目标。

让“淡季不淡” 数控机床三大“销售攻略”大放送

　　炎炎夏日，酷暑难耐。近月来气温逐渐攀高，加上受行业市场的影响，众多机床厂家反映数控机床行业开始步入销售淡季。如何让这些数控机床品牌能够在淡季销售上有一个全新的起色?这成为沈阳机床 、大光长荣、宝鸡机床等众多机床厂家积极酝酿的事情。

　　淡季之淡，在于其市场需求相对减少，“蛋糕”缩小;而淡季可以不淡，是因为企业可以通过有效手段提升整体销量。市场总量的大小由环境使然，企业难以改变，但市场占有率却由企业自己掌控。

　　试想当大部分企业因进入淡季而停止市场活动的时候，我们精心策划的营销活动可以更容易吸引消费者的关注;当大部分企业不愿意在淡季投入资源培育品牌的时候，我们投放的广告可能成为当期唯1一的广告声音;当部分企业利用淡季休整的时候，我们的突然提速往往一瞬间便可实现弯道超车。对此，数控机床领域的资深专家们纷纷表示：只有淡季的思想，没有淡季的市场。市场的淡与不淡完全可以由企业自身掌控!

　　除了在心态上树立正确的“淡季不淡”的观念外，更需要思考应对淡季的具体措施，以下是小编为您总结出的数控机床“淡季销售攻略”，与各位分享：

　　攻略一：转型升级抓住时机对产品进行调整

　　旺季抓销售，淡季抓产品”是每个行业的普遍做法，数控机床行业也不例外，在淡季的时候，其实是一个对产品线进行调整可遇不可求的机会。在整体市场不活跃的情况下进行产品调整，才不至于与其他企业在销量和市场占有率上拉开太大的差距。专家建言“淡不淡主要在于企业的发展思路，如果能抓住机会及时对传统产品进行调整和清理，积极投入到对数控机床新品的研究和开发中，做好前期的铺垫工作，等到旺季来临时，那么，企业在市场上决胜千里的机会也将会更大。”

　　攻略二：强化服务与推广打造专属形象

　　数控机床行业和服务行业一样，都要打好“质量”、“信誉”、“服务”这三张牌，“旺季取利，淡季取势”数控机床企业可以投入更大精力去做好服务，选取一定量的老客户进行电话访问服务，免费上门做安检、清洗、保养服务，特别是让售后工人跟销售人员一起上门，工人做产品的维护、保养，销售跟客户做深度沟通，比如使用的稳定性、使用的效果等，让淡季成为服务月，来提升自己的品牌形象，要牢记客户才是产品最1好的推销员!

　　攻略三：逆向思维，变劣势为优势

　　在旺季，数控机床用户被各种广告信息困扰，不知道如何抉择。但在淡季就完全不存在这个问题，淡季往往是数控机床销售人员休养生息的时间，在这个时候推广产品，不仅价格低，而且用户受到的干扰少，往往能取得不错的效果。此外，数控机床企业应该多参加一些专业展会，在宣传品牌的同时储备更多项目及意向客户。利用媒体造势宣传品牌，提升知名度，通过树立社会责任强化公司品牌力量。

　　虽然数控机床行业竞争激烈，但国内数控机床企业的进步非常明显，面对市场淡季的冲击，