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品牌洗发水攻占农村市场策略
随着农村生活水平的提高，多种洗发水品牌开始流入庞大的农村市场，事实上，农村消费者首先考虑的不是品牌，而是价格。用最少的钱买到质优量大的产品是农村消费者的普遍心理。那些了解农村市场的二、三线洗发水品牌显然看到了机会，不惜以牺牲利润为代价拉低价格，以吸引数量庞大的农村消费者。当农村消费者发现这些产品价格实惠还是名牌时，自然抛弃了散装货。
这是中国农村市场的一个缩影。长期占据乡、村市场的二、三线洗发水品牌虽然赢得了一些市场份额，但也因此堕入了低端品牌的深渊。“低端定位首先带来的倒不是对品牌的伤害，而是利润空间的有限。而当企业进一步做大，想把品牌往上提升时，就会发现这是一件非常困难的事情。”一位日化企业资深人士这样分析价格战的危害。
但实际情况是，国内上千个区域性洗发水品牌只有依赖价格战才能活下来。它们具备一定的产品品质，价格比二线品牌还要低，没有长远发展规划，更没有品牌管理，却在某些农村地区深受欢迎。
“这只是暂时现象，经过行业洗牌后，最终能坚持下来的肯定是那些具有很好的品牌美誉度和忠诚度的洗发水企业。”孔明臣强调，市场充分竞争之后，日化企业之间的竞争一定是品牌之间的较量，而不是价格恶斗。
事实上，抢夺消费者的阵地既不是在中大城市的KA卖场，也不是在农村的小杂货店，而是在消费者的大脑里。品牌是什么？是存在于消费者心智中能代表一个品类的记忆和符号。“比如，提到去头屑，我们马上会想到海飞丝；提到柔顺，我们就会想起飘柔；说到防脱发，也许我们会联想到霸王……因为它们分别代表了一个品类，给消费者传递了一个强烈的信号，从而直接影响到消费者的购买意愿。”陈尚希解释道。
而大部分本土洗发水品牌在定位上给人一种非常模糊的印象。比如，拉芳是一种什么洗发水？它跟其他洗发水的区隔在哪里？“蒂花之秀，青春好朋友”，这款洗发水有什么特别之处？“大家好，才是真的好，好迪真好”，你听懂它的品牌诉求了吗？
跨国日化企业就不会采用这种不知所云的品牌传播策略。联合利华今年推出的清扬，一出场就明确告诉你：“我就是专门去头屑的。”联合利华投入5亿元推广费要说的也就是这句话，目的是让消费者以后想买去头屑洗发水时，第一个想到的是清扬而不是“海飞丝”。本土洗发水企业要想打赢品牌战，需要学习的地方还有很多。
但需要强调的是，品牌的建立和提升并不是空中楼阁，它必须有一个扎实的营销系统来支持，包括战略、渠道、终端、产品和传播策略的完美配合。一位日化业内人士笑言：“日化是最没有秘密的行业，来来去去也就是那几招，关键是看你怎么用。”这句话也许可以理解为，我们的本土日化企业有时候不但要做选择题，更需要多做判断题和思考题。
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