成都企业渠道管理培训_企业管理_成都格律诗企业管理有限公司

渠道管理中常见的问题

                  ●  渠道不统一引发厂商之间的矛盾
                  ●  渠道冗长造成管理难度加大
                  ●  渠道覆盖面过广
                  ●  企业对经销商的选择缺乏标准
                  ●  企业不能很好的掌控并管理终端
                  ●  忽略渠道的后续管理
                  ●  盲目自建网络
                  ●  新产品上市的渠道选择混乱

母系统      子系统
渠道管理服务      渠道调研分析      市场环境分析
渠道模式分析                          ●  目前主要渠道模式的使用率
                    ●  渠道成员期望的模式
                    ●  不同渠道模式的优缺点
                    ●  不同渠道模式实现的条件
                    ●  不同渠道模式发展潜力评估
                    ●  竞争对手渠道模式的具体特点
                    ●  竞争对手渠道模式的优劣势
                    ●  竞争对手渠道模式的具体表现和效果
                    ●  竞争对手渠道模式的可借鉴之处
企业内部分析      企业资源
产品属性
竞争对手分析
渠道策略制定      渠道组织设计                ●  渠道模式的长度
          ●  渠道模式的宽度
          ●  渠道模式的广度                  ●  总代理制
            ●  区域代理制
            ●  批发商分渠道经销
            ●  电商模式……
渠道管理体系                  ●  垂直式管理体系
            ●  水平式管理体系
渠道政策      渠道激励政策                  ●  年终返利方向与力度/奖励
            ●  毛利率：批零/淡旺季提货/出货
            ●  利益分配：同级/批零/淡旺季
            ●  首期投款/淡季投款补息额度
渠道管理政策与规范                  ●  进货与跨区销售的形式/规则
            ●  产品陈列规范
            ●  品牌使用规范
            ●  销售流程规范
            ●  渠道考核标准
渠道冲突与沟通政策                  ●  渠道冲突的表现类型与原因
            ●  渠道冲突的处理方式与沟通
渠道支持政策                        销售、推广、技术
渠道服务政策                  ●  批零商的售前/售中/售后服务政策
            ●  消费者的售前/售中/售后服务政策
特殊政策                        集团客户的政策
渠道策略实施      渠道考核
绩效评估                  ●  信息传播质量
            ●  服务质量
            ●  促销效率
            ●  合同管理
渠道终端管理                  ●  业务员管理
            ●  零售终端管理

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