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经销商的角色:织网能手
净水器经销商的过程也是搭建网络体系的过程。经销商应当成为“织网”能手。这个网应该是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的最大资源。经销商要成为“织网”能手,需具备以下运作能力。
1、布点能力。经销商在构建网络的初期,首先的工作是布点。每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当,点与点之间线线相连。这就是销售网络。
2、网络的控制力。经销商的网撒出去,要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击,这一方面需要与厂家配合控制冲流货的发生,另一方面经销商对零售网点要有制约。以年终总销量适当返利也是挺有效的手段。
3、网络的修补能力。销售网络构建起来之后,始终处于动态变化之中。某个销售点出现断裂,就会导致网上出现一个窟窿。如不及时修补,这个窟窿就会越来越大。这需要经销商及时修补这个断点。如一分销商转做其他竞品,那就及时寻找到新的分销商。
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