为什么众多药店在大健康的过程中屡屡受挫?无疑很多企业在行动上将大健康演变为“商品多元化”，大健康显然不等于商品多元化，一定意义上讲是全面健康管理，药店的全面健康管理一定基于药店原有的会员制。

药店会员制沉沦

国内药店的会员制起步较晚，会员制管理起源应是从借鉴服装、餐饮、超市的经验发展而来。国内会员制的经历了三个阶段:

1，主打折扣优惠，企业启动会员管理，因为企业潜意识中想发展会员，借鉴其他行业的经验，基本上是以折扣优惠为主，免费办卡。因为初始发展阶段，投入的成本比较高，如设立专门的顾客服务部门，编辑健康手册等细致的工作。当时的行业毛利为30%左右，折扣并不高，

2，侧重积分换礼。随着时间的推移，在折扣上更多的顾客累计的金额越来越高，折扣优惠侵蚀利润，价格竞争也让让利空间日趋缩小，企业开始理性发展会员，衡量企业的成本。这个时候的会员制以购物赠礼，购物积分为主。

3，会员日。到目前为止，会员管理的内容已经发展到百花齐放的阶段高毛利代带来的利润许可计企业有了底气，企业也深深懂得会员带来的利益，让利开始起来，会员日成为了主要手段。但因会员日的优惠普遍较大，基本上都是85折，顾客就形成了择日购物的习惯。所以会员消费占比越高的门店，在会员日的销售额都是平时的2-5倍，但这只是改变了顾客的采购时间或者频率而已，会员制发展到现在，顾客对药店的会员制有了印象，基本上只定位在积分换礼品、打折、会员日优惠上。这样也导致一个结果，大家在初始阶段设计的很多会员管理方案，因为顾客的反应慢慢仅剩这几项。

全面健康管理升起

会员制管理实际上也沦为“披着会员制衣服的商品促销”。大多数企业的会员数据库维护得一塌糊涂，虽然会员数量号称庞大，但有效会员寥寥。一个平均100平方的药店至少有3000个有效会员。那么一个100家连锁的企业，至少有30万有效会员。能做到区隔性的会员分析及系统性的会员营销更是凤毛麟角。

会员管理的核心是数据库管理，没有完善的数据库何谈会员管理，全面健康管理更是空中楼阁。建立完善的会员数据库，除了企业要具备先进的IT工具，还有两个关键:制定会员政策与发展会员目标，这也是会员管理的开端。

首先，要制定会员利益。会员利益并非越多越好，如果用企业有限的精力与资源承诺一大堆利益，结果就是顾客根本感觉不到任何利益。因此要根据自我分析与竞争者分析，选择性地投入。

其次，设定会员发展目标。设定会员发展目标，包括设定会员数目标，人员训练，设立奖惩制度，追踪与考核。企业必须拥有清晰的会员发展目标，根据门店立地条件和面积的大小，通常每100平米至少拥有3000个会员，还必须要会员信息齐全，保证是有效会员，可给予会员的发展奖励。会员开发主要凭借店内办理、团体拜访，促销活动等方式。

会员数据库建立之后，要实施会员分析及营销，主要目的是维护顾客与提高顾客使用。

全面健康管理除了以上的传统会员管理的各项基础动外，还可包括针对顾客的健康管理，供应商管理，商品目录等。商品目录管理:制定科学的遴选标准，通用名商品的利润往往更高，而且用药成本低。更重要的这种商品组合会对企业会员有更大的吸引力，因为这样的目录会让企业的成本付出降低另外，商品组合尽量多样化，深度与广度都要足够。

供应商管理:利用会员区隔，提炼出各个病种的顾客，可以与供应商议价，并且争取费用或者营销支持，支持力度大的商品进入目录。

大爱健康云平台的会员管理服务

针对顾客的健康管理不仅是疾病管理-制定慢性病的健康照顾专案。而且还要注重防患于未然，针对健康人提倡健康的生活方式，提倡个性化与健康的生活方式，药房药企应赋予它更高层的意义，其实我们药房销售的是健康，把健康打包服务于客户，这才能提高自己的核心竞争力。而且更深度整合，从单体门店的托管，到线上和线下的服务，最后到数据层面资源共享。提升门店功能、提高核心竞争力 应用互联网、物联网、大数据、云计算、智能检测终端等手段，通过智能检测设备 + 健康管理平台 + 人为健康干预，为客户提供健康管理、慢病调理等服务。从而将养生门店打造成一家健康管理中心，店员将成为每个会员的专属健康管理师，塑造门店本身核心竞争力的同时，良好的健康管理服务、显著的健康改善绩效，顺其自然的带动大量养生产品的销售。

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