红酒作为一种个性化、消费导向性商品，消费者进行选购的最直接依据就是产品的品质，即消费者的饮用感受。就红酒中的高端红酒而言，如何根据高端红酒品牌的市场特点，有针对性地制定营销战略和策略，如何科学理性地耕耘高端红酒品牌这块极富潜力的市场，成为每一位红酒加盟代理商必须思考的一个课题。

定准目标消费群，注重概念推广

我们不再卖酒，而是帮助消费者买酒。这样一句优雅的话语，一语道破了红酒的营销之道。进口红酒给人们带来的情感愉悦和感受是即刻可以达到的。一般来讲，喜欢喝红酒的人会在几十年里重复消费并越喝越高档，而普通消费者对红酒的选择则具有比较大的随意性。因此，对红酒营销来说，找准定位，开发出能够迎合消费者需要的产品，是非常重要的。在这里，有两大问题需要给予高度重视：一是对产品本身要有一个比较准确的定位，比如在产品品质、文化、特性等方面都要清晰明确；二是对目标消费群体也要进行准确定位。对于高端红酒品牌厂商而言，消费潜力大的高端消费群体由于素质比较高、消费意识超前、比较容易接受高端红酒加盟品牌产品，因此是天然目标群体。经销商要根据高端红酒品牌产品的特性深入研究，以提高目标消费群定位的准确性。

营销由点到面，循序渐进铺开

针对目前红酒行业发展的现状，高端红酒不能急于短期内遍地开花，以及祈望能够迅速取得高销量。高端红酒品牌是红酒中的高端产品，产品价格比较高，从消费者本身对新事物的接受程度考虑，都将决定目前高端红酒品牌产品的市场只能定位在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。进口红酒加盟商们所能做的，就是争取首先站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透；先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体；争取营销一批高端红酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端红酒品牌用户的自然口碑传播，逐步影响、渗透到更大范围。

突出个性策略，注重品牌营销

风格迥异，个性突出是红酒最显著的特点，社会为高收入群体提供的个性化消费品种出现脱节，以及消费环境不尽如人意等因素，是影响他们消费的重要因素。因此，红酒加盟店如果能够在推出高档、个性化红酒的同时，进而提供优质、人性化的服务，绝对能在高端市场有大的作为。国内高端红酒品牌处于不温不火的状态，虽然现在张裕、长城、新天、龙徽、云南红都在走中高端红酒之路，但和世界顶级红酒品牌相比还是有着相当大的差距，这不仅关系到品牌文化的建设，也是在考验高端红酒企业的营销能力。

切入商务营销，渗透政务宴会

高生活品位以及时尚稳重的政务、商务人士，一方面作为高端红酒的重度消费群体，另一方面还兼具“意见领袖”的特征，高端红酒通过赞助或者冠名商务、政务宴会的营销手法，既可以通过事件本身来聚集眼球，又可以影响并培育出自己品牌的“意见领袖”，最终在市场上实现最大化品牌影响力。通过适时切入这些商务、政务活动，通过营销渗透，不仅可以提升高端品牌红酒的销量，更可进一步提升其品牌影响力和影响范围，以形成消费风向标作用。在此方面的投入和努力，通过赞助、冠名、合作、协办等方式取得一定效果，是有成功之路可寻的。如2005年在上海国际会议中心举行的国际顶级私人物品展上，除顶级跑车、豪华游艇、全球限量版珠宝等世界顶级奢侈品外，长城红酒旗下的“华夏葡园b区干红”作为展会惟一“中国礼物”，被隆重赠送给这些国际奢华品的企业名流。同年，在北京人民大会堂举行的“世界城市和地方政府联合组织（uclg）大会暨世界市长论坛”上，张裕成为宴会惟一指定红酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒，并且供应231个我国驻外使、领馆。而在北京世界500强财富论坛、上海apec会议论坛上，“龙徽”红酒则都被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。

培育红酒品味，完善红酒文化

“葡萄美酒夜光杯”，说起红酒，似乎总与美、与文化脱不了干系。虽说在中国仍有很多人以喝啤酒的方式畅饮红酒，但随着一批中产阶层的成长，以推崇享受、崇尚文化为主要表现的红酒文化和消费浪潮正慢慢渗透到中国。随之而来并逐渐进入人们视野的，是一种富有争议的“前店后窖”或“上店下窖”的葡萄酒销售模式。随着红酒文化的普及和提升，高端红酒要尽全力将自己打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而非仅仅是一种高价酒。对于国内高端红酒品牌来说，文化营销所要围绕的中心，将是红酒消费文化的推广和品牌文化的传播。实际上，在广告宣传、事件营销、包装设计、产区营销、工业旅游和渠道培训等方面，国内红酒品牌还是有不少可圈可点之处，在此不再一一列举。

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