华东市场某大商代理的某进口葡萄酒大单品，在过去几年中，该葡萄酒代理品牌在国际卖场销量非常厉害，一直是行业学习的对象，曾经有一年甚至是中国市场单品销量冠军。另一位当年在该品牌中国代理商处工作过的浙江葡萄酒商也告诉笔者，该品牌因为其口感适应性强，包装独特，价格亲民，几年前，在宁波的国际卖场销量可观。
但2015年年底，有传言称，该大商积压了近百万箱库存，而且上游生产厂家也发现了问题的严重性，配合该大商的战略，把2016年定为该大单品的库存消化年。“即使没有100万箱，仓库里应该也达到大几十万箱的水平。”一位不愿意透露姓名的经销商称，但这并非不可消化，该大商应该也有能力承受这种风险。
为何会出现这样的状况呢？曾经的榜样性大单品，曾经接近快消品的畅销单品，为何突然出现巨量库存呢？高菲酒业及一些市场一线经销商分析了以下几种原因：
第一，该大商和上游厂家签订的合同是按计划打款，无论产品是否一如既往畅销。大商都希望得到年度返点支持，希望延续总代理合同。即使市场反馈回来不好的消息，该大商也没有停止向厂家要货。
第二，该品牌也逐渐老化，由于厂商并没有在中国市场持续推广，外包装也一直停滞不前，品牌力有一定衰退。
第三，市场没有迅速向内地市场转移。一位进口商称：该品牌之所以出现销售势头下跌，主要原因是没有把根据地市场向内地推移。上海、福建、广东等地是该品牌起家市场，这些年这些市场的消费者口味提高了，众多国际品牌进入，价格纷纷下探，因此竞争强度也大大加强了。沿海市场消费口味已经升级，对半甜型的葡萄酒兴趣不再。而对半甜型酒还可以接受的内地三线城市市场却没有做起来，这是该品牌下滑的根本原因。
第四，由于分销商体系变化（某些分销商整体被打包出售），以及该大商对某些区域销售策略的调整（绕开分销售，直控终端），导致进口商和部分分销商产生一定的分歧，导致部分曾经的重点区域市场销量巨幅下滑。
显然，这种原因是综合性的，一个品牌的生命力，肯定和厂家大商的作为有很大关系。
针对该品牌的案列情况，高菲建议消化库存，可以从以下几方面入手：
首先要激活品牌，让品牌在此焕发生命力，无论是线下活动还是线上推广，品牌推广都应该跟上。针对即将到来的元旦、圣诞制定一些创新型的营销方案。
其次开拓销售渠道，葡萄酒品牌很难真正成为快消品，应该按照节奏去要求销量，更不要与一些成熟区域的渠道型经销商发生冲突，更应该保卫他们的地盘，不让窜货现象发生。但同时可以开发一些新的销售渠道，多元化销售。
然后在新的销售区域，投入更大的资源进行品牌推广和市场推广，但是分销价格应该和成熟区域保持一致。
最后在必要条件下，该大商还应该重新去梳理终端，激活陈列，加大对消费者促销力度。目前该品牌在很多终端的陈列明显落后，摆放在不起眼位置，一系列推广工具也没有跟上。
还有就是改变厂商传统做法，量力而行。
该案例也告诉行业，所谓的按计划打款提货、厂家年终返点做法，如果年度任务太艰巨，也许在葡萄酒行业并不适用。
这种传统的厂商代理模式，曾经是很多行业大商乐于接受的模式，因为也是厂商长期稳定合作的一个因素，因为库存很大，厂家也很难去更换代理商。但是高菲认为，未来这个模式也将成为葡萄酒行业的绊脚石。
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