武汉销售培训《大客户管理和销售》
武汉销售培训《大客户管理和销售》
  
    培训大纲
第一部分大客户销售的基础
      大客户销售的3大观念
*你的选择
*你的疑惑
*你的任务

      大客户经理的专业核心素质

      主动营销与被动营销

      客户采购的四个要素
*需求

*价值
*信任
*满意
第二部分大客户销售前的准备
      收集客户资料并做组织结构分析
      了解对方的操作层、管理层、决策层
      设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
      第三部分如何有效的接触客户
      理清客户的决策流程
*客户=黑箱子
*优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
*如何确定对决策人最有效的影响渠道
*如何把握决策成员之间的微妙关系
*如何巧用决策成员与外部单位的关系
*如何发挥客户内部亚群体的作用
*如何借助客户端关键活动和事件
*如何探明决策成员的个人动机
*如何培养自己的啦啦队员
      客户性格特点及接触方式
      电话预约客户的5大注意事项
      如何进行第一次面谈—开场白
第四部分透彻了解客户的需求
      个人需求与机构需求
      在需求与明确需求
      如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
      如何探询客户的解决方案、采购指标
      洞察客户需求的8类问题
第五部分呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
*客户异议处理的流程
*8类常见的异议处理模式分析
*异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示
第六部分赢取订单
◆掌握立场和利益，建立谈判框架
◆在谈判中如何做妥协和交换
◆达成协议的3个步骤
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
◆从满意客户那里获得介绍
【培训对象】：
从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监
【培训目标】：
塑造适合自己的领导风格，做一个有权威的领导  学习营销团队的系统规划，合理设计分解销售目标;  学习营销团队日常管理以及人员控制掌握营销人员的选拔和培训、激励如何处理营销团队内部五种典型矛盾
【培训费用】：0(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)
【讲师信息】：
  杜伟          
实战派潜能开发专家、演讲与口才训练专家、NLP职业化训练专家、中国企业教育百强核心讲师，全国多家企业咨询机构特聘讲师，武汉盛世领导力创始人。
培训的单位有：中国移动、中国通信服务、中电集团、咸宁移动、新乡移动。浙江移动、浙江联通、中国电信公司中国农业银行、湖北中烟工业集团、湖北省大桥局、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、第二轻工业设计院、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团，九坤地产，九立置业，中民置业等。