360°全方位大客户销售培训_销售培训_武汉卡耐基教育咨询有限公司

　　大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。  大客户管理(KAM,　key  account  management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。

课程目标
　　掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
　　学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
　　学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
　　掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
　　掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
　　
课程纲要
　　第一讲：组织客户的销售分析
　　1、组织客户销售特征
　　2、组织客户的一般采购流程
　　3、组织客户购买决策过程
　　3.0购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
　　3.1购买决定由销售人员引导产生
　　4、达成购买的5大要素
　　
　　第二讲：组织客户业务拓展策略
　　1、售前规划和研究
　　    1.0AIDES客户模型
　　    1.1售前规划
　　2、激发客户兴趣
　　3、信任直通车
　　    3.0基石：推动关系，建立信任
　　    3.1影响信任的关键因素
　　    3.2人际关系的推进图
　　4、需求探寻
　　    4.1关于需求层次，你能碰到的三种人
　　    4.2不同类型客户的沟通策略
　　    4.3分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？
　　5、先诊断，再下药
　　
　　第三讲：产品呈现与价值塑造
　　1、逻辑结构（需求、优势、利益、证明）
　　2、产品呈现两项注意
　　　案例练习：产品推介演练
　　
　　第四讲：异议处理
　　1、解决问题的策略
　　2、有效程序
　　
　　第五讲：与客户缔结共赢合约
　　1、做谈判高手（谈判模式、洽谈策略）
　　2、销售黄金法则
　　3、维护长期合作伙伴关系
　　4、销售风险与应对
　　（问题讨论与答疑）
　　
授课方式
　　理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……
　　
报名相关信息
　　1、咨询电话：0  2  7  –  8  8  3  2  4  0  3  7。
　　2、咨询Q  Q：2  0  4  6  6  6  8  5  5  8
　　3、项目负责人移动电话：1  5  7  2  7  0  2  9  9  2  0    邓老师
　　4、全国24小时热线  4  0  0  8    -  8  6  0  -  0  7  9
　　5、领导力网址:h  t  t  p  :  /  /  p  e  i  x  u  n  9  1  .  c  n
　　6、主办：武汉领导力教育咨询有限公司
　　7、报名地址：武汉市武昌区阅马场景观楼7F-8F
　　专业成就梦想！！
　　

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