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餐厅靠定位突围，选对战术才是关键！

餐饮企业成功离不开一个正确的战略，因为战略为企业确定竞争方向，指导企业制定产品计划。战略还会告诉你如何进行内外部沟通，以及应该聚焦于什么。

所以，理解战略的含义非常重要，战略是令你与众不同的东西，让顾客以及潜在顾客了解你的独特之处的好方式。要做到这些，就必须要遵循一定的原则。

在特劳特看来，战略就是建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、领导方向、生存之道、实事求是和追求简单，这是一个漫长的征程。在企业的每个不同的成长阶段，需要运用到不同的战略方法，而每一个战略方法都必须遵循各自的原则。

第一：游击战

特劳特指出，学会在细分市场游击战是小企业唯一生存的办法。正确执行游击战有三个主要原则：

一、找到一块细分市场，要小到足以守得住。游击战的目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，换句话说，就是要成为小池塘里的大鱼。像劳斯莱斯，就是一个典型的游击战例子，它做超高端汽车，这个市场在全球也就几十亿美元，巨头们看不上；就算他们真的要进入这个市场，那也是不行的，因为这个市场太小，容不下这么多品牌。

二、不管多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者。也不能像市场老大那样行动。不能搞复杂化，不能搞多层级。保持小企业的优势：灵活。打游击战要追求进击的速度，而不是稳、大、全，应该尽量做到将全部人员投入前线，不留任何非战斗人员。

三、一旦有失败迹象，随时准备撤退。就像毛泽东说的：“打得赢就打，打不赢就跑”，意思就是打不赢的时候就不要再打了，要保存实力，日后找机会再战。

笔记

大多数企业难免要安于做游击队，否则很难生存。换而言之，未来哪怕你只想在一个社区、一条街道开一家小店，也要有很好的定位。否则，大品牌只需要付更多的租金，就可以轻易把你挤掉。

第二：防御战

这一战略通常是市场老大每时每刻都面临的局势，要遵循三大原则：

一、只有市场领导者才能打防御战。这股力量并非源自实际市场上的领导地位，而是来自顾客认知上的领导地位，只有在顾客心智中建立的领导地位才具有强大的势能。比如，电脑行业中有许多领先者，但是只有一个IBM公司，它才是电脑用户和潜在顾客心智中真正的领导者。

二、较佳的防御就是有勇气攻击自己。防御者提升地位的好方法是不断地自我攻击，这是由于防御者处于领导地位，它在顾客心智中占据了强势位置，不断地自我攻击就是在顾客心智中强化了强势地位。

换句话说，通过不断推出新产品和新服务即不断开辟新的细分市场，让既有的产品和服务变得过时，以此强化领导地位。

比如，露露杏仁露，由于其在成为品类领导者以后没有做领导者该做的事，也没有及时为品牌补充势能，变成了一个固定的靶子。

三、强大进攻必须加以封锁或阻击。一般来说，领导者在市场上强化自己的强势具有两次机会。大多数企业只有一次获胜的机会，而市场领导者却有两次机会。如果领导者错过了自我攻击的机会，通常还可以通过复制竞争对手的行为来反攻。

但是领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速行动。很多领导者不愿意阻击竞争对手，那是自负使然。更糟的是，等到它们进行阻击时，已经太晚了，局面已经无法挽回。

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笔记

当领导品牌在自己的品类中确立主导地位后就应该把战略志向扩大市场。而假设实现了永久的市场和平，那么领导者就可以改变战略了，应该把重心转向品类的战略，而不是自己的品牌战略。

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