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如何找到你的大客户？

 关系  1985年，巴巴拉，本德·杰克逊在总结“协商推销”时最先提出了关系的概念，但现今它的内涵已经生了重大的变化。关系已从企业与中间商和顾客 建立关系的思路，转到了企业不仅与中间商和顾客建立起长久的关系，而且还将这种关系建立的范围扩大到了沿企业生产产品的价值链纵向和横向以及那些与企业有关的各类公众。 企业应主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系原则的指导下，利用亲 缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶关系等关系与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关系各方实现各自的。

 文化  文化是近年来企业运用比较多的一种实际的操作理念。把文化与相结合，是从深度上充分挖掘市场上消费者文化观和价值观内涵的又一创新。而所谓的文化，简单地说，就是利用文化力量进行，是指企业人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的理念以及所塑造出的形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种模式。

 网络  网络与传统比较，它能有效缩短消费者购物寻找的时间，降低交易成本，有利于企业与广大消费者进行不受时间、地域等的限制，随时随地参与进来进行交流和沟通。企业可以对客户进行筛选，找出企业的优质客户，通过为他们建立数据库的形式，为他们提供优质的产品和服务，培养他们对企业产品、品
牌乃至企业本身的忠诚，锁定一批客户，以保证企业长期利润的获得；网络可以在一定程度上尊重消费者的某些个人隐私，并为企业的虚拟经营提供了可操作的平台。

 定制  定制是20世纪90年代以来开始在企业界普遍运用的一种新型的创新理念。它被美国著名大师菲利普?科特勒誉为21世纪市场最新领域之 一。现代定制是指企业在大规模生产的基础上，将每位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场小组合，以满足每位顾客的特定需求。定制可看作公司划分细分市场的极端化，即将每位顾客看作一个细分市场，因此定制在西方被称作顾客化。

 合作  合作作为一种理念，已经被许多企业纳人战略规划的范围之中。它最早来自于1966年著名专家艾德勒（Adier）的《共生》。所谓合作营 销，现在主要是指处于同一分销渠道的两方或多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—利益联盟集团，按照商定的分销策略和规则， 共同开市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批性质的代理商或经销商。由于产销联盟是企业从长远角度进行的重大决策，所以把这种联盟称为产销战略联盟。合作具有方式灵活、层次 较多的特性，所以供需企业在实行其联盟时有从低到高的多种形式。根据大师菲利普?科特勒的观点，供需双方企业通常可采用三种方式——合作、合伙与分销 规划。

 “一对一”  这种理念强调者通过与每一位顾客的一对一沟通，明确及把握自己的每一位顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益。这就需建立顾客数据库，重视对顾客数据库中顾客的识别与区分，有针对性地在互动中了解顾客的需求，从而通过定制技术来满足所有顾客的个性需求。

 体验  随着生活水平和生活质量的提高，现代社会中人们消费的观念不再停留于仅仅获得更多的物质产品，而更加注重通过消费获得个性的满足。企业要想在市场上立于不败之地必须根据消费者需求的特点，引导和创造满足个性需求的市场。体验式立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计的思考方式。这种思考方式突破传统上理性消费者的假设，认为消费者消费时理性与感性兼具，消费者在消费前、 消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。与传统更多专注于产品的特色与利益相比，体验则把焦点集中在顾客“体验”上，让 消费者在消费过程中得到更深刻的体验，从而实现销售目的。
大客户服务系统 原文链接： http://www.liujiazhong.cn/peixunkecheng/guanlilei/2016-12-03/15.html