大客户销售技巧:差异化营销更加突出优势_大客户销售技巧

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大家都知道“萝卜白菜，各有所爱”的道理。在大客户销售中，每个大客户对我们也都有不同的要求，从而导致在销售过程中可能存在的一些问题。在标准化生产的今天，如何去迎合这些大客户的各种需求是一个迫切需要解决的问题，这里面就不得不说一下我们时常提到的差异化营销了。如何把差异化营销做好，也是我们留住大客户的一个要点。大客户销售不同于一般销售，因此差异化营销运用的好，可以成为手中的利器。

我们来看看大客户的一般差异化需求有哪些？

A.付帐时限，付帐方式，比如是分期还是一次性付有优惠政策。

B.是否有附加费用，如运输，运输员的新酬

C.是否可以赶在特定的时间交货

D.可否定制非标准化产品，即对产品有特殊要求

E.可否为客户培训技工

......

像这样的差异要求实在太多了，也许大家在平时做营销时经常遇到，但却并未引起大家足够重视，让这样的机会没有产生它应该产生的效益。下面举个非营销的例子，希望大家领会精神。根据儿童教育心理学研究表明，同样的教室，一个小学老师在六年级上课的声音是在一年级上课声音的3~5倍，就是说一个老师从一年级一直把这批学生教到六年级毕业，他上课的声音要比在一年级时提高3~5倍才有效。否着课堂无法维持纪律和保证上课质量。表明一个老师如果一开始用很大的声音在一年级上课，那么他的声音将无法支持他将这些学生教到六年级，并且保持质量。

所以我们应该意识到，不能很随意的答应一个差异性要求，否着这些大客户会放肆起来，这样会导致以后你无法满足他们的要求而失去这些大客户。我们心中应该明白这些差异性要求是一定要答应的，但我们应该多走一步，说说我们自己本身的难处，让客户知道我们为他们的方便有所牺牲，我们是真正关系他们的利益的，幸福来之不易。这样才能促进双方的了解与交流，让每一次差异化营销都是有价值回报的。

案例：

王创最近很郁闷，因为自从他的礼品店生意越做越好之后，他的旁边开起了好多家相同的礼品店，而且和他的礼品店可谓是相似到极点，好多人走错了地方，走进了别人的店中。怎么办呢？王创动起了他的脑筋，王创的礼品店之所以那么多人喜欢，全是因为他的销售信念：卖给最有缘的朋友。这是他女朋友给他的灵感，在这个上面怎么做文章呢？他旁边那些店都是复制的他的，根本没有他这样的理念，他们只知道把产品卖出去，而真正收礼物的人，最在乎的也不是这个礼物，而是在乎这份礼物是否送得好，是否与这份礼品有缘。

于是，他在自己的销售上下起了功夫，打出了自己的经典名言：把礼品卖给最有缘的朋友，你够有缘吗？这一销售旗帜一打出，引来了不少朋友的关注，他们都对“有缘”感兴趣，毕竟现在买限量版也太多了，“有缘”反而更有兴趣，于是，他的小店一下子就被很多人传了出去。

第二招，礼品如何真正做到“有缘”，这可不是限量版，于是他在礼品的分类、特性、制作、生产上做了很多功课，同时，他还读了很多关于不关消费者心理、有关礼品的书，将自己的礼品信息编入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有缘”产品，一下子让太多消费者蜂拥而至。

第三招：这种“有缘”的礼品怎么卖呢？店面里，只有一个收银员，你见过吗？他居然想到用对讲机销售，客户自己动手，导购过程全由对讲机完成，这种很有趣的服务，马上让他的店与别的店有了太大的区别，而对于选礼品而言，也更有了神秘感。

差异化的销售，差异化的服务，让王创的店又一次火了起来，并且比以前更火了。

案例解析：

用差异化产品获得相对竞争优势，用差异化销售落实相对竞争优势，用差异化服务保证相对竞争优势，用差异化品牌决胜未来——这就是王创之所以成功的原因。差异化是很难突破的点，因为案例中王创也有曾经陷入苦恼在时候，可是，他迅速做出了反应，他利用自身的优势和特点，沿着差异化这条路来发展，终于走出了自己的特色。而你的企业，你的产品又面临怎么样的市场呢？你又想要怎么做呢？记住，没有别人更了解你的产品，只有你自己，看着你自己的产品，找一条属于你的差异化道路去走吧。

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