工业品销售人员怎样寻找客户_工业品销售_上海灵希文化传播股份有限公司

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在工业品销售开始的时候，或者说，我们总是要寻找合开发新的客户，这个时候我们就会面临一些问题：应该如何去寻找客户，谁是我们的潜在客户，合格的客户应该具备哪些特质？如果我们不弄清楚这些问题，将会无功而返。本文就工业品销售的技巧进行介绍，探讨工业品销售人员怎样寻找客户。

当今社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。工业品的销售人员往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：
1．关于行业的选择。在哪个行业出现了产品（最）大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3．什么是（最）能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是（最）好的客户？回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。例如：我们所从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。
寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的（第）一步，下面简要的介绍集中常用的方法。

方法一：引路人

你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。他能够帮你了解行业里技术及产品的发展趋势，教你把握某些关键客户的方向，让你能够不走弯路。

方法二：展览会

展览会是一种很好的方法去获得潜在得客户，参观展览会要注意做到：1、往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？2、拿到该客户端相关人员的名片；3、在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域；4、在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；5、将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
方法三：非竞争销售人员
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是却拥有同样的客户方向。
有很多时候，在网络上有一些会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境。通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。

方法四：客户推荐

原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。
让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：
1．要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下，顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。
2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
3．要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。
注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。

方法五：Internet搜索

借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解。
通过Internet我们可以获得以下信息：客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
对于做不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

方法六：专业渠道

主要包括：专业的行业期刊、杂志、网站；专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等。

方法七：销售电话

销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。
销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。
总之，你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平时，要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；不断的去分析自己的方法来改善它。

欲了解更多详情请点击访问工业品营销研究院网站：http://www.imsc1999.com/c/yanjiu/c2/2016/1021/1413.html

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